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快消品B2B处僵持状态 大润发e路发涉足,凭什么?

电商界 2017/12/8 19:45:22

随着大润发飞牛网联席CEO袁彬日前高调宣布“双万”计划(大润发e路发征召10000个城镇代理,开设10000名飞牛便利),“线下商超一哥”大润发正式将一只脚跨进了B2B。


早在2015年,B2B开始泛热、起势。当年,风投热钱“扎堆”B2B。当其时,数得出来的B2B平台不下五六十个。而数不出来的更多。每个区域市场,甚至一个地级市就会有一个当地的B2B平台“蹿出来”。


2016年年底至2017年初,B2B市场还属较热的“风口”。到现在,相对过去的“拼命贴单”,整个行业相对已回归理性。


“风投基本回归理性,对B2B企业的估值在回归正常。同时,企业普遍已检验过,靠补贴积攒来的用户,忠诚度不过关。”


“大润发e路发”到底有何优势?“商超一哥”对于巨头云集的快消品B2B市场到底有怎样的实践体感?



大润发为什么要进军快消品B2B市场?


徐雷表示,基于大润发供应链、仓配、门店、资金、技术、团队等大润发先天的基础资源“在手”。


“大润发原本就有供应链、固定资产(门店),不需要重新搭建组织架构、仓储体系。系统方面,飞牛网做起来的这几年积攒了相当多的经验,做App相对来说驾轻就熟。”


如果把B2B玩家争夺的市场份额比作盖房子,对手们的起步大都要从一张白纸开始,画设计图、筑地基、物料到位之后,才能垒构高楼。大润发做B2B是“平地起高楼”,地基夯实,物料充盈,只待“将既有资源利用到极致”。


几乎可以掰着手指头,数一数大润发的既有优势:


一、供应链优势


“大润发e路发”采用自营模式,平台商品由大润发进行采购、销售。e路发的供应链与大润发门店供应链打通。


“和其他半路出家的互联网B2B平台不太一样,大润发一开始就是做的零售——在做商品整理和供应链。按2016年的销售额看,大润发一年的采购量是千亿级的。我们和众多品牌方有着多年的深度合作,这是很大一个规模优势。”徐雷介绍,e路发是个全品类订货平台,品项丰富,能满足小店店主对多元化商品、以及商品更新和迭代的需求。包括向小店输出有价格优势的自有品牌商品,比如钻典水、钻典大米等,直销性价比非常高。


二、门店优势


与阿里零售通、京东新通路等都不同,大润发做B2B是基于“门店发货”。大润发目前已在全国226座城市拥有376家大润发门店,每个城市的每家大润发门店,都相当于大润发B2B业务的“前置仓”。门店负责仓储、配送和地推。


在徐雷看来,整个B2B市场,至今的发展仍表现为区域性。“包括阿里、京东等互联网公司,在B2B业务的落地上,亦都还是区域着手——以某一个东部省份或者北方省份,逐步拓展。”而大润发的B2B业务是甫一开局,就可依托门店“全国撒网”,成辐射全国的规模业务。



三、物流成本优势


除了“以店为仓”,大润发e路发在每个区域都有DC大仓。加之,大润发门店原本就有的配送团队,现在只需要在原来的基础上做业务增量。



“我们现在的配送成本很低。门店原来就有配送团队,现在只是在原有的业务上做增加,仓库也是用的原有的仓库(门店做前置仓),服务人员也是门店的人员,以前每家大润发门店都有团购服务岗,不用再重组团队、另外算人事费用、另外产生租金。所以,相对来说我们的运营成本是可控的。这与其他B2B平台需要自建仓库、自建物流、新建供应链来比有很大的优势,我们可以把成本控制得很低,把利润让利给商户。”目前,大润发全国门店涉及到B2B的业务人员有3000人。


徐雷告诉《商业观察家》,目前大润发e路发的物流配送能实现“一日一配”,并承诺商户下单后24小时内送达。若门店货源不足的情况下,会由DC大仓供货,48小时内送达。“夫妻老婆店通常没有仓库,店铺空间基本上全部塞满货物。到货时间的快慢,也是小店店主选择B2B平台的重要因素。”


另外,大润发e路发的物流成本优势,还体现在前述的“门店为发货仓”的优势——每家门店辐射周边二三十公里的商户。离商户距离更近,体现的是物流效率的竞争力。


以上海为例,大润发在上海布有17家门店。这相当于,大润发e路发在上海拥有了17个“发货仓”。这样的密度,和离商户更近的距离,在物流配送成本上直接折算为物流配送半径更短,成本更低,效率更高。而类似能在上海一个城市,自建17个“发货仓”的B2B平台,可谓凤毛麟角。


四、服务优势


做B2B业务前,大润发做过调研。针对中小零售商,以及夫妻老婆店的采购诉求,调查显示价格排在第一位。第二是“到货时间”,然后是“能给终端门店提供的服务”。


大润发e路发面对的主力客群是夫妻老婆店。大润发的优势的在于,对于“做夫妻老婆店生意“这件事,有零售基因的大润发,“区别于其他单纯做线上、单纯做批发的企业或平台,我们更深度了解商品需求,更了解我们的商户的需求,更懂得如何做零售这门生意。


徐雷说,大润发门店70%在三四线城市,“e路发”为小店服务起来相当便利,且能对三四线城市小店输出“保姆式服务”。“多年的大卖场零售业经验能给到店家专业的指导,包括货架陈列设计、商品品项结构调整、店铺升级、促销活动、业务人员定期上门指导营运等专业服务。我们能根据店主的需求,给出定制化的服务与建议,降低小店的运营成本,提高店铺销售业绩。”


“软性的服务输出”有着显见的订单增量价值。“夫妻老婆店通过我们做的商品调整、优化升级后,销售额有增加的话,到最后肯定体现在进货层面。”徐雷说。


五、生鲜优势


目前线上B2B全品类平台多数以快消商品、日百杂货等为主,涉足上线生鲜品项的不多。这与B2B平台的区域性有关。


各地区生鲜采购有很大区别,加之生鲜的仓储结构也不同,供应链、配送冷链也有一定的管理难度,这一系列的难题导致B2B全国上线生鲜类产品难度颇高。


大润发e路发全国上线综合类快消商品,也有生鲜、冷冻冷藏等日配商品的配送服务,能满足小店对丰富商品的需求。


“我们现在很大一个特色就是有生鲜,这是其他全品类B2B平台没有的,包含冷冻冷藏,量大用冷链车,量小则用保温箱配送,这些对小店来说很有吸引力,很多小店都是开在社区边上,居民购买生鲜非常便利,不用专门跑水果店和菜市场,小店对生鲜的需求比较旺盛。”徐雷说。大润发的物流全程冷链,每家门店都配备“六星级”的生鲜仓,门店均匀分布,确保了从店到商铺距离都在可控范围,物流时效得以保证,而长期合作稳定的物流专业服务商也确保了物流服务的良好体验。


六、价格优势


供应链规模优势,物流和运营成本优势,在B2B平台上最终传导的竞争力体现在商品价格上。


“对比京东做前置仓,起码要有租金成本。阿里零售通的平台模式,是引入当地原来的经销商,后者要考虑其原有的价格体系,基本不会、也没必要打破原有经销商格局,后者不会愿意去杀价、破盘。大润发直营采购做B2B平台,原则上可以更大幅度以成本优势给商户让利,给出更具竞争力的订货价格。”


大润发e路发给中小连锁超市的订货价,对标B2B线上价格,按市场定价。但,跟京东、阿里等B2B平台相比,除去一些深度分销的快消品牌,在可比较的快消商品价格方面,京东和天猫的价格大概比大润发要高出四五个点。


“京东全自采,但是整体的总量没有我们大。大润发深耕快消品,通过直采,在一些重点品项有优势。同时,因运营成本相对更低,我们能给商户让利的空间更大。”


“先天资源已经匹配在那里,我们只是要把之前的资产运用到最佳状况。”徐雷说,涉及B2B业务的重要因素如人、技术、资金、系统设备等万事俱备,大润发因此整合资源,发力B2B业务。


B2B到最后,就是成本和效率的竞争。谁的效率高,成本低,谁就活下去。”徐雷说,以大润发现有资源为基础做B2B业务,e路发因此能聚合所有优势,体现出成本效率上的竞争力。



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