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春晓资本何文谈农业B2B创业

亿邦动力网 亿邦动力网 2015/11/20 16:02:35

2015年可以说是农业B2B的爆发元年,政策支持、资本关注、媒体聚焦。一年来,多家企业融资达10亿元级。


美菜先后获真格基金、蓝湖资本、顺为资本等机构10亿元级投资;一亩田虽由火爆暂时落入谷底,但给整个带来了巨大的启示作用,业内人士向亿邦动力网透露,一亩田虽然未完全曝光总融资金额,但也已经获得超过了10亿元的投资,主要投资方为红杉资本中国;云农场深入农资、服务领域,一直较为低调,但公开资料显示,其已经获得包括联想集团、春晓资本两轮共计1.5亿美元的投资,获投金额也达到10亿元级别。而这些平台的发展历程,大多都在两年之内。


创业者面对如此巨大的市场,与中国农业互联网巨大的想象空间,该如何切入?农业的哪些领域亟待改进?据此,亿邦动力网对话云农场投资人、春晓资本合伙人何文。


春晓资本何文


以下为对话内容整理:


从云农场开始说农业互联网


亿邦动力网:当时为什么投资了云农场?


何文:云农场Pre-A轮时我在联想控股,柳总(柳传志)非常重视农业,联想控股专门成立了农业投资事业部,也是看到了农业的方向。第一,市场规模大。第二,国家政策支持。第三,信息化程度最低的地方。因此,我们看到了互联网改造的机会。


云农场是我们投资农业互联网的第一个项目,这是大的背景。我们也看了很多生鲜电商啊,就是2C类的,2B的农产品这些也看过。云农场为什么投,首先,它肯定是符合刚讲的这个大趋势的,除此之外还有其它特点:


第一,它为农场主服务的。对农场主来说,种地的投入,原来是存在一些痛点,如农资有假货、不便宜。


第二,经营本身缺少信息化工具,技术含量高一点的农机工具没有。现在大的趋势是土地正在不断的规模化,未来中国可能会走日、韩模式。就是300-500亩的农场特别多。这些农场主现在对提升种植水平的科技含量有诉求。原来单个散户1-2亩地,测土配方、大型机械不合算。现在土地规模化,就有了这些诉求。


第三,在销售产品方面也是有诉求的。原来农民遇到的最大问题就是销售和市场之间离得比较远,信息不太对称,所以原来会通过层层的环节加价,一直到终端消费者,在这个环节也会出现一些B2B的平台,解决中间的信息不对称,提高交易效率。


对于农场主本身来说,有三点:第一,农资投入需要升级;第二,种地本身需要科技含量高一点,效率高一点;第三,销售也是需要升级的。


云农场主要是围绕这几点,为农场主服务。当然,它一开始从农资电商这里切入,因为农资电商首先用量比较大,每个农户都需要,所以很容易让农民感受到互联网带来的实在好处,比如买到的东西便宜啦,没有假货。


云农场切入市场之后呢,把握农场主资源,之后做一系列的服务:包括测土配方,测土、配置,定制化化肥。之后做一些小农机和农技的服务,农业部有很多技术专家,但他们积极性与市场中的情况没法比。通过云农场这个平台,提高积极性,帮当地农场主提供技术服务。云农场就是这样,通过农资切入,提供技术服务,获得价值的增值点。


亿邦动力网:有业内人士称,农资电商已经是红海了,除了京东、阿里等巨头进入农资电商之外,还有农一网、农商1号、爱种网等垂直电商进入,当然也包括云农场。或者说,农资电商有没有新的玩法,新的角度和切入点?


何文:农资电商还说不上红海,我们在2014年投的时候,行业内就只有云农场和农一网,这大半年陆陆续续出现很多。整体上讲这个市场足够大,还是各自运营,去跑马圈地,而且我觉得虽然各家都在做农资电商,但是出发点也不一样,还是有跑得快和慢的。


坦白说,农资本身并没有太多花样,一般就是切种子、切农药或者切化肥,就这三个切入点,因为农资就这三大类。


我个人比较看好从化肥切入,因为体量大,农民对这个的价格敏感。所以农民都能实实在在感受到,农药和种子相对来说没有那么敏感,因为它占的比例相对小。因为整个农资投入之中,化肥是占70-80%的。所以这一块很容易抓住。


传统农资渠道等已经进化得还不错了,一般都是先到县级、再到镇上、再到村里面。这里面要压缩的环节,不是太多,更重要的是要优化资金周转效率和物流的计划性,农资电商主要是在这里面做努力。但是,如果单纯做农资电商,价值空间还是不够的,你不能光是靠卖化肥给农民来赚钱,因为这里面优化空间并不大。这只是一个切入点,通过这个切入点,把农民的网络给链接起来,在这个基础上给他提供技术服务,包括技术,比如刚才说到的测土配肥。一定要在里面抓取到规模化流转起来的农场主,散户目前来说还不是特别优质的目标客户。所以,我不太看好单纯的只玩农资电商的企业,那个其实价值空间有限,这是切入点


做农业,对创业者有什么要求?


亿邦动力网:农业这块儿是不是也需要一定的经验,有传统行业经验的人来做,是否更能成功?


何文:那当然,农业这个领域,所有农业互联网,我觉得都需要特别接地气,对这个行业特别了解的。首先这个活,肯定是特别苦的。不是特别接地气的人,干不了。特别年轻的可能吃不了这个苦。因为,我们去现场基地看了,云农场拓展当地服务站的时候,开着小面包,把所有的行李都放在车后面。白天去拓展村站,干完活晚上就换个地方睡在车里面,外面可能是零下十几度。


此外,农业生态链比较复杂,产业链比较长,涉及环节比较多。还涉及到要跟村里面的人打关系呀。如果不是对这个行业有这个十几年的经验的话,我觉得很难处理。


亿邦动力网:云农场创始人是从传统行业转型而来的吧?


何文:他原来是做传统农资种子企业,企业现在已经进入要上市的阶段。现在很多农资电商都是传统农资企业来做电商,但是比较少有老板,完全独立的弄出一摊来,跟原来完全没有关系。把90%的精力都放在新的东西上去,而且非常坚决的处理他和线下冲突的关系,这点非常难得。这也是我不是特别看好其它农资电商的原因——如果不处理好这些关系,资源不够全身心的投入,不够有魄力处理原来的渠道和线下渠道的冲突,或者是上市公司不敢牺牲短期业绩,我觉得都很难把这事儿做成。


不能有慢慢来养的想法,要做就要壮士断腕、釜底抽薪地来做。这个挺难的,但是是没有办法的事。所以,为什么大企业很难把这个做成的原因。


创业者与中国农业的未来


亿邦动力网:如果一个创业者在25-35岁,他很可能对传统行业没有那么深刻的理解,是不是就没得玩了?


何文:没有,我觉得农业还是有很多的机会的。只是说做农业互联网这事,不能急,要慢慢来。两条路:


第一条路,农产品进城。因为农业的流通分为两个流通,一个是大流通,一个是小流通。所谓的大流通就是前面的B2B平台这个,从产地到贸易商这边;所谓小流通就是生活电商,像本来生活;或者美菜、链农这类。在流通里面,所谓的农业互联网,就三种:棉庄式的农产品B2B平台,本来生活式的生鲜电商,美菜式的食材B2B平台。


第二条路,科技服务下乡,所谓农业的信息化升级改造,它的核心就是围绕着农场主提供各种服务,包括测土配方,包括农技。我讲得都是用互联网化的工具去实现的。比如农资的升级,都是属于科技服务下乡的范畴。


生鲜电商我觉得都是红海了。食材配送虽然也有很多,也算是比较激烈,但是我觉得大家都还是不算强大。因为这个领域里面,我觉得每个市场它的地域性还是比较明显的,你很难说在北京做得很好,去外地一定也很好,而且物流是比较重的。包括农产品B2B平台,还是用比较简单的补贴方式,把贸易商拉上来。真正的B2B平台,上游往产品走,下游尽可能贴近终端用户,价值空间才会足够大。


刚才讲的棉花只是一个细分品种,它也会形成一个几百亿、上千亿规模的平台。这个也是有机会的,包括刚才说的科技下乡的事。农资电商是一个切入点,围绕着农民,还有很多各种服务,包括农场管理的信息化。农场主未来中国如果形成这种300-500亩的很多规模化的小农场主之后,他们需要信息化工具,管理生产、养殖。简单来说,猪什么时候发情,原来的养殖场管理起来时非常零散偶然的。猪的发情期一旦错过之后,就相当于浪费了。但是有了信息化工具,什么时候做就精确了。类似这样的事,农场主和养殖场都有心喜欢管理的需求。还有一些服务,无人机喷洒农药。我觉得这些领域还有很多机会,只是需要耐心。因为坦率地说,目前农民互联网化还没有那么强,还没有到那个阶段,需要一个过程。


云农场做法是,现在是先抓了农村的意见领袖,类似村里面的村支部书记,名人,种地大户之类的,他们是有一定影响力的。抓到他们之后,慢慢等农民转化过来,三、五年或许是十年,也就变成云农场的用户了。这个阶段是抓意见领袖,慢慢向互联网转化,这个是需要时间的。但是,机会是有的。当然重要的是说,现在你选择一个切入点呢,不能太理想化,太超前。农资电商是一个不错的切入点,其它可能还有别的切入点。大家要去想。


亿邦动力网:未来农业最大的红利是不是就在规模化农场这里?


何文:我觉得有两个点,第一个,中国土地的规模化流转。未来会产生大批这种300-500亩的规模化农场,这个国家也是提倡的。现在中国这个土地流转率已经达到了35%左右。这个会形成优质的农业用户,他们比原来的农业生产有更高的文化素质水平,更强烈的这种利用科技化,改进农业生产效率的意识。这是一个红利。


第二个,的确中国的农业生产本身目前科技化水平和效率还是比较低的,这个是有大量的可以提升的空间。


第三个,城里人对生活越来越重视。对食品的要求也会越来越高,愿意为这些好产品付出溢价。对上游产品实现价值,有更大的驱动。这个也是农产品的品牌化安全升级。


亿邦动力网:300-500亩,为什么是300-500亩,不是3000-5000亩呢?


何文:因为我们以前,这个是从国外的经验来看。国外有两种模式,一种是美国这样的大农场,一种是日韩这种小农场,为什么中国会是这种小农场,一方面是因为中国确实是人多地少,所以不可能那么短的时间内解放出那么多的人口,这是一个。另一方面,从地理资源角度看,中国不像美国那样,都是一马平川的大平原。很多地方是丘陵地带,农田比较分散,在这种情况下,很难大规模机械化。


农场管理呢,是有一个半径的,以我以前在联想的经验话,300-500亩的农场,在中国,管理上是一个最佳状态。再大的话就管不过来了,让农民进行公司化管理,挑战是很大的。农民自己的地,他会一天24小时在地里面,效率很高,变成工人8小时上班,就不一样了。太大面积很可能管理效率降低,从实践上讲,300-500亩是最合适咱们的现状的。


食材配送的未来在哪?


亿邦动力网:现在很多人唱衰自营模式的食材配送B2B平台,它是否真的没有未来?


何文:我觉得他是有价值的,我理解他是提高城市里的交付效率。原来可能是从一批、二批再到餐馆,整个供应链是需要优化,但是光做这些,价值空间还是有限。


长久来看,他还是要往上游走,就是再往产地去。这样能使产品更安全,优化出来的价值空间更大一点。如果只是城市中的配送,创造的价值是有限,的确利润率不高。这是事实。我觉得这个模式还是有价值,但需要组合,不能光是自营,我门叫它“类京东模式”,还会有一种是“类淘宝”,他是交给原来的批发商来配送,他只是提供一个平台,批发商来我这里入驻。我觉得这两种模式可能都会存在。


我觉的在B2B食材配送领域,能够成功的企业,很可能是从产地开始做,在产地是有板块的,在终端也是有板块的,然后两个结合起来。


亿邦动力网:食材配送领域是不是还没到红海的阶段。


何文:我觉得,在很多城市还是有很多机会的。但它是个很苦的活儿,毛巾里面拧水,现有的这些企业,它还没有证明自己说已经跑成了,都还在试图复制的过程。其实它们交的学费,我觉得还不够。


中国的2C的生鲜电商,到今天已经有10年了,已经交了很多学费了。从最开始做一个城市,到跨区的复制,包括天天果园、易果。食材B2B到现在也就是两年的时间,在北京做得不错,但是往外跑的时候就不一样了。各地都要建立单独的供应体系。比如配送过程,北京没有禁止摩的,但是上海禁止了,每个地方请人员、找仓库、餐馆等都不一样。各地食材配送环境都不一样,这是一个非常落地、非常苦的活,这些都是要考虑的。所以,它一定不会快。当它做外地的时候,每一个城市都会出现难点。很可能这个领域,我自己觉得,会出现合并联合的事件,因为单纯的自己去做,太慢了。


亿邦动力网:农业这么大的市场规模下,食材B2B平台会不会形成垄断?


何文:食材配送,首先它是一个2B的事儿,这决定它不可能一家把所有的客户都搞定,客户是受各种因素影响的。有人情的因素也有商业化的因素。


第二是说,本身它是很重的一个事儿,一家企业把全国的物流体系做的特别高效的话,难度还是非常大的。管理不过来,它是有管理边境的。就像计划经济一样,不可能把一个机器精确地运行的这么好。还是要有多个企业一起去做。每个人能做的范围可能就是这么大。


亿邦动力网:可能更多是并存的状态。


何文:会有好多家。


农业的未来哪个领域值得期待?


亿邦动力网:未来,在这么大的农业里面,最容易冒出来的您觉得是哪一个领域,或者哪一个环节,或者哪一种公司?


何文:我觉得农产品B2B平台还是有机会的,值得期待,应该能成为大的企业。食材供应链的平台呢,通过并购联合也好,网上也好,应该也能出来企业。生鲜电商的话呢,可能需要向社区里面走,也可能能出来一些,2C的大的企业。这是农产品进城的一条线。


服务下乡这条线是说,做某一个点的企业可能都不会说特别好,还得做这种综合的服务商。比如你有一个点切入,以用户为中心,就是以农场主为中心,像小米这样的,挖掘他各种服务的需求。去做这种综合的。单纯的从某一点说,去给他做SaaS软件,给他做测土配方,他获取用户的成本都很高。


亿邦动力网:您觉得农业金融这块有机会吗?


何文:有机会啊,就是刚才说的第二点的这个,如果这个农产品服务下乡之后呢,慢慢有了数据,做农业金融,可行性就会强了。有了农民买农资,买所有商品的交易数据,也有卖农产品的数据,知道他了解大概有多少地,这样我给他提供农业金融服务就比传统模式下两眼一抹黑的情况要靠谱。通过互联网农业这块,使农业生产,农业流通的环节,里面的信息都数据化,他会是农业金融成为可能。


春晓资本合伙人何文资料:加入春晓资本之前,曾先后在中粮集团、联想控股从事投资并购工作,曾主导或参与过保宁醋、高龙水产、沃林农业、鲜丰水果、润田股份、鑫荣懋等传统农业食品项目的投资工作。加入春晓后,何文先生又主导了春晓资本对云农场、棉庄等农业互联网项目的投资。

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